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5 Règles Pour Réussir Son Modèle Freemium

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A l'ère de l'économie numérique, un modèle économique semble règner en maitre dans les business en ligne: Le freemium. Il est  devenu l'un des business model  phare.  Utilisé chez bon nombre de sites web, applications mobiles et  jeux vidéos  il domine sur le Play Store en générant près de 98% des revenus. Si plusieurs startups occidentales ont très bien réussi avec ce modèle (Facebook,Linkedin, Candy crush, Dropbox, etc…), une multitude des startups africaines, pour e pas dire congolaises, peine à l'appliquer de manière optimale. Que faut-il faire pour que les potentiels clients, séduits par une offre gratuite, mettent la main à la poche et  payent les produits ou services complémentaires, qui eux sont payant ? Dans notre série d’articles consacrée aux modèles économiques, après avoir abordé les sujets relatif au  modèle d’abonnement et celui du low cost, nous nous attaquons au modèle  dit "Freemium".

Le modèle  Freemium: De quoi s'agit-il?

 Il s’agit d’un modèle économique fondé particulièrement sur un principe de proposition des offres gratuites, dans un contexte limitatif bien clair, voire une facilitation d’accès,  pour attirer les utilisateurs (potentiels clients) dans l’optique de lui proposer une offre payante plus optimisée, de qualité supérieure. Par sa gratuité, le freemium attire les internautes et permet d’augmenter rapidement sa base d’utilisateurs.  C’est une stratégie commerciale pour accroitre son chiffre d’affaires en proposant des produits ou services en combinaison avec la gratuité et la souscription.

 La problématique principale reste la conversion des utilisateurs gratuits en clients. Comment le faire passer de l'utilisateur qui se contente de l'offre gratuite à celui qui paye pour plus? En effet, l'une des principales difficulté de la viabilité de ce type de modèle en Afrique est que très vite les utilisateurs se contentent de l'offre gratuite et personne ne va jusqu'à payer les services Premium.

5 règles à respecter pour réussir avec un modèle freemium


Règle 1 : Définir ce qui doit être payant et ce qui est gratuit

Lorsqu'on opte pour un modèle Freemium, le but de l’offre gratuite est de séduire vos utilisateurs. Il s'agit de leur offrir un accès suffisant pour qu’ils puissent découvrir et apprécier le service, sans pour autant leur autoriser une complète utilisation de celui-ci. C’est un jeu de séduction qui s’instaure entre votre service ou produit et l’utilisateur.

Vous devez mettre en place des restrictions d’usages. Le but est de provoquer une certaine frustration chez votre utilisateur et lui donner envie d’aller plus loin. Mais pour cela, vos utilisateurs doivent comprendre vos offres et faire la différence entre chacune d’elles. Comme exemple de restriction voyez ce que l'opérateur téléphonique Airtel fait avec son offre free des réseaux sociaux (whatsapp et Facebook). En effet, il permet à ses utilisateurs d'utiliser gratuitement, sans forfait internet, ces différents réseaux sociaux. Le véritable but de cette stratégie, nous le pensons, est d'augmenter sa base client. Séduits par l'offre gratuite, ces nouveaux utilisateurs deviennent très vite frustrés par la restriction d'accès aux photos et vidéos mais  satisfaits par la qualité de la connexion n’hésitent pas à souscrire aux offres payantes pour plus de fonctionnalités.

Ainsi, vous pouvez limiter le nombre de fonctionnalités, le temps d’utilisation (14 jours d’essai où le modèle des jeux qui nécessite d’attendre une journée pour continuer à jouer), le volume de stockage ou de transfert de données (Dropbox),…

Tentez de trouver le juste milieu entre vos fonctionnalités gratuites et payantes. Ne délaissez pas votre offre gratuite, car c’est elle qui joue le rôle de porte d’entrée vers votre site/application mobile. Vos utilisateurs vont d’abord tester gratuitement votre offre, ils doivent donc en être satisfaits ! N’oubliez pas que vos offres aussi bien Free que Premium doivent être améliorées fréquemment pour augmenter votre base d’utilisateurs et fidéliser vos clients existants.


Règle 2 :Convertir les plus possible

En écosystème freemium, le principal intérêt de la gratuité est, on le répète, d’attirer les utilisateurs et de les inciter à payer les offres Premium. Ainsi, le taux de conversion sera déterminant pour continuer avec ce modèle ou passer à autre chose. Mieux vaut convertir en abonnés 5% de 2 millions de visiteurs par mois, plutôt que 50% de 200 000 visiteurs. Si votre taux de conversion est de 1%, c’est faible ! Cela signifie que les free-users ne perçoivent pas la valeur ajoutée de l’offre payante ou que votre offre gratuite est trop riche. De même, 50% n’est pas un taux de conversion « normal » en freemium. Ce taux peut notamment signifier que votre offre gratuite n’est pas assez attrayante et donc qu’elle ne joue pas son rôle porte d’entrée. Mieux vaut passer à un autre modèle (essai gratuit pendant une durée limitée par exemple) si les fonctionnalités gratuites n’intéressent plus suffisamment d’internautes.

Le taux de conversion d’une offre freemium donne une version irréfutable de la taille du marché et de votre potentiel. La meilleure stratégie long terme à adopter est d’avoir un taux de conversion entre 2 et 5% couplé  à un trafic très très élevé (Dropbox, Spotify, Linkedin…) si votre marché est énorme. Si vous visez un marché de niche, visez alors un taux de conversion élevé.


Règle 3: Innover sans cesse: Prévoir plusieurs offres Premium

Pour optimiser la performance de votre modèle Freemium, il vous faudra améliorer continuellement vos deux offres (gratuite et payante). Ainsi, vous pouvez décliner vos offres en : offre gratuite, offre standard, offre premium, offre super Premium, etc. Vous pouvez ajouter autant de niveaux que vous le souhaitez… Mais encore faut-il que votre offre freemium soit assez séduisante pour attirer du trafic. L’offre premium doit être attrayante.Votre offre gratuite doit continuer à attirer des utilisateurs qui sont séduits par la valeur de votre produit et sont moins sensibles à vos prix, ce qui améliorera mécaniquement votre taux de conversion. Aussi pour inciter vos utilisateurs à recommander votre produit ou service, à parrainer d’autres utilisateurs qui pourront se transformer en abonnés.

Votre offre payante, quant à elle, doit être optimisée pour augmenter votre taux de conversion et améliorer votre rentabilité ; pour fidéliser vos clients abonnés au service premium; et surtout pour garder une longueur d’avance sur vos concurrents.
Travaillez donc sur plusieurs offres premium, à des prix différents, afin de combler les attentes de vos clients et ainsi de couvrir une cible plus large. Vos offres doivent se distinguer tout en étant cohérentes et complémentaires. Payer est un frein psychologique pour les utilisateurs et bon nombre d’entre eux ne souhaitent pas devenir client et accepte la frustration.

 Règle 4:  Minimiser le coût  de l’offre gratuite

La règle fondamentale de ce type de business model est d’éviter à ce que le cout de la gestion des services gratuits soit très élevé.Le coût de fonctionnement du service gratuit doit être relativement faible. C'est à dire que plus le coût du service gratuit est faible moins le nombre d'utilisateurs premium doit être élevé.  De nombreux échecs sont dus à cette incompréhension du modèle. Les entreprises rencontrent de sérieux problèmes de liquidités comme le nombre d’utilisateurs gratuits grandit et que le coût d’entretien monte. C’est pourquoi de plus en plus d’acteurs du freemium pivotent vers un modèle de limite de temps.

Règle 5: Utiliser une stratégie de communication multicanale

Pour encore plus de résultats, soignez votre communication. Une stratégie multicanale vous permettra de mieux communiquer avec vos utilisateurs ou d’en acquérir de nouveaux. Vous pouvez par exemple cumuler divers moyens tels que les réseaux sociaux ,l’emailing, les médias, des événements avec une démonstration de l’application ou d’un service/produit affilié, etc.


Certes, aujourd'hui le “Fremium" est un modèle qui a fait ses preuves essentiellement dans l'économie numérique. Toutefois, il demande une capacité stratégique, une connaissance des marchés et de création de modèles d'affaires pointus. Ainsi, le freemium s’avère être un modèle exigeant, qui réclame de l'entrepreneur le meilleur de lui-même.  Une stratégie bien définie en amont, un équilibre gratuit/payant pertinent, de la persévérance et de la cohérence dans les décisions et une réelle maîtrise du cycle de vie de conversion des utilisateurs en abonnés, voici là les quelques ingredients pour réussir son modèle freemium en Afrique.

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