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Modèle Économique: Pourquoi Et Comment?

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"Comment ça génère de l'argent?", "Quel est votre modèle de revenu?" En tant qu'entrepreneur ou porteur de projet on vous a sûrement posé ces questions au sujet de votre entreprise ou projet entrepreneurial. 

Ces questions abordent la problématique du modèle économique (business model). En effet, le business model est crucial  dans votre projet entrepreneurial. Vous pouvez répondre à un besoin sans jamais parvenir à trouver un moyen de le monétiser.

Justement c'est là une faille identifiée chez beaucoup des porteurs de projets et entrepreneurs congolais. Ils peinent à élaborer des modèles d'affaires qui s'inscrivent dans la durée.  

C'est pourquoi Julisha propose une série d'articles sur différents aspects du modèle économique.  Dans ce premier article, il est question de dire le Pourquoi et le Comment du business modèle. 


Qu’est-ce qu’un modèle économique ?


Le modèle économique(Business modèle) d’une entreprise décrit comment celle-ci s’organise pour répondre à un besoin client  et gagner de l’argent. En claire, le modèle économique présente ce que l’entreprise va vendre, auprès de quels clients, dans quel but, de quelle manière et pour quel bénéfice et à quel coût. Il s'agit donc de répondre à quatre grandes questions: Quoi? Qui?Comment? Combien?

Le business model ne doit pas être confondu avec le business plan.

Le business plan est le plan d’affaires d’une entreprise. Il s’agit d’un document de présentation chiffrée de la situation financière de l’entreprise et de son activité prévisionnelle. Il a pour objectif de décrire le projet d’entreprise, d’expliquer et de formaliser le modèle économique.

Votre modèle économique doit expliquer comment vous comptez gagner de l'argent avec votre projet, quels sont les différents flux de revenus et en quoi votre manière de gagner de l'argent est cohérente avec votre projet. 

Le business model peut être source d'innovation et il en existe des centaines de différents. 


Utilité du business model 


Pour l' entrepreneur, le business model l' aidera à :

  • 1. Clarifier son offre, le besoin et la problématique auxquelles la proposition de valeur répond;


  • 2. Connaître son segment de marché et de clientèle;


  • 3. Prendre conscience de son facteur différentiant et innovant par rapport à l’existant sur le marché;


  • 4. Mettre en évidence les générateurs de revenus et la rentabilité résultante;


  • 5. Se préparer à bien communiquer sur son projet : une présentation claire et synthétique sans détails techniques.



​Pour les partenaires: investisseurs, banquiers, fournisseurs, prescripteurs:

  • 1. Fournir des éléments pour comprendre l’enjeu du projet : vendre quoi, à qui, comment;etc.


  • 2. Apporter une vision globale du projet orientée sur l’utilité; 


  • 3. Donner une lecture immédiate de la valeur ajoutée.

Quelle méthode pour élaborer son modèle économique ?


Il existe une méthode de construction et de représentation visuelle et synthétique d’un modèle économique qui s’appelle le Business Model Canvas ( Pour en savoir plus lire Business Model: Nouvelle Génération de Alexandre Osterwalder )

Cette méthode, vous permet de vous poser les bonnes questions sur quelques items(blocs) clés de votre projet: neuf précisément. Comment allez-vous créer suffisamment de valeur pour vos clients, comment allez-vous délivrer cette valeur à vos clients et est-ce que votre entreprise peut en vivre ?

BM canvas

Ainsi, dans le Business modèle canvas, on mentionne dans chacun des blocs:

  • 1. Les différents segments de clients ciblés ; 
  • 2. Votre proposition de valeur, 
  • 3.vos canaux de distribution;
  • 4.Votre relation avec vos clients;
  • 5. vos ressources clés;
  • 6. Vos activités clés;
  • 7. vos partenaires clés;
  • 8. Votre structure de coût;
  • 9. Vos sources de revenus. 

Le succès de certaines entreprises repose sur un ou deux des items de leur modèle économique qui influencent  tous les autres items de manière prépondérante. 

Détailler le modèle économique de votre future entreprise est une étape-clé pour votre projet. La combinaison des items fera la spécificité de votre entreprise.

Voici le Business modèle canvas de certaines entreprises connues:

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Comment identifier le bon modèle économique ?

Trouver un bon modèle économique consiste à identifier un équilibre entre les différentes contraintes et opportunités qui caractérisent l’entreprise :

L’offre qu’il est possible de bâtir compte-tenu des attentes des clients, des contraintes organisationnelles et des impératifs financiers,les partenaires et ressources extérieures qu’il est possible de mobiliser,les canaux et communication et de distribution qu’il est possible d’utiliser compte-tenu des contraintes internes ou externes, les ressources internes qu’il est possible de mobiliser : trésorerie, capacités productives, hommes (compétences, savoir-faire, savoir-être, créativité…),les marges qu’il est possible de réaliser compte-tenu de la structure des coûts variables et fixes.

Trouver une adéquation entre la proposition de valeur et le segment-client cible :

Il est nécessaire de mener une étude de marché,

Trouver une viabilité financière:


investissement initial non démesuré, retour sur investissement suffisamment rapide,marge sur coûts variables et sur coûts fixes suffisantes,modèle de trésorerie viable (maîtrise du fonds de roulement et du besoin en fonds de roulement),


Trouver les moyens de mettre en oeuvre le modèle :

Ressources internes mobilisables,appel à des ressources externes (sous-traitance par exemple),
Trouver un modèle durable: l’environnement est pris en compte (évolutions technologiques et réglementaires),les risques sont connus et maîtrisés,le modèle est sans cesse adapté et réadapté.


Quelques exemples de modèles économiques.

Dans l’économie classique :

Achat de marchandises pour les revendre à un meilleur prix. 

Achat d’articles négociés et revente à prix attractif pour générer un important volume de vente. Exemple: commerce général, Quincailleries etc.

Distinction par la qualité ou par l’image pour justifier une marge et un prix plus élevés. Exemple : marques du luxe.

Choix d’une implantation centrale très fréquentée pour générer du volume et relativiser le niveau des frais fixes et du loyer. 

Choix d’une implantation éloignée mais peu coûteuse et étendue afin de proposer une offre plus large et des prix plus faibles que la concurrence. 

Choix d’articles importés rares pour justifier un prix élevé.

Standardiser le matériel d’exploitation ou de production pour réaliser des économies d’échelle. Exemple: Bralima, Bracongo, Coca-Cola 

Développer une couverture réseau optimale pour s’imposer comme le leader. Exemple :Vodacom, Orange.

Innover sans cesse pour garder un temps d’avance sur les concurrents et fidéliser la clientèle. Exemples : Zara, Apple.

Dans l’économie internet :

Proposer une offre gratuite attrayante afin d’amener le client à consommer des offres payantes à forte valeur ajoutée. Ce type de modèle entraine un investissement de démarrage important (en temps ou en argent), et des revenus tardifs. Exemples : Facebook, Twitter.

Proposer un site gratuit attrayant, développer la fréquentation puis monétiser des espaces de publicité.Miser sur la publicité et la notoriété et se rémunérer par un commissionnement sur service rendu. 


Les raisons de l’échec de certains modèles économiques.

Un modèle économique peut échouer pour les raisons suivantes :

  • 1. Le client n’est pas prêt à payer le prix proposé, 

  • 2. La concurrence propose une offre mieux adaptée à la demande et gagne des parts de marché,

  • 3. De nouveaux entrants apparaissent (concurrents),
  • 4. Le cycle de vie du produit s’essouffle,

  • 5. Une évolution technologique apparaît (nouveaux usages),

  • 6. Le canal de distribution se révèle non adapté,

  • 7. Le retour sur investissement trop lent,

  • 8. Les coûts de production augmentent trop vite,

  • 9. Le chef d’entreprise est trop focalisé sur le maintien de sa marge (augmentation régulière des prix) et en oublie le bénéfice consommateur,

  • 10. Les investissements réalisés ne permettent pas de bien préparer l’avenir.

Un modèle économique est forcément évolutif. L’entrepreneur doit adapter son modèle en permanence, tout en restant fidèle à son histoire, à ses atouts et à son savoir-faire.

Le business model est l’élément central pour passer d’une idée ou d’un concept à une entreprise viable dans le temps, pérenne et rentable. 

 Il nécessite, pour son élaboration,  de pouvoir prendre du recul sur son activité, d’organiser sa réflexion, de structurer ses idées et de le tester sur terrain.

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