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Partenariats Start Up Et Grands Groupes: 5 Conseils Pour Réussir Votre Collaboration

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Pour qu’un écosystème startup se développe sainement, il est nécessaire qu’un ensemble d’acteurs accroissent leurs implications: accompagnateurs, financeurs, distributeurs, partenaires commerciaux, clients finaux et acquéreurs, etc.  L’écosystème startup congolais, pour ne pas dire Kinois,  semble ces derniers temps  être en pleine croissance: ouverture des incubateurs localement, des levées de fonds avec des montants assez consistants  s'effectuent de plus en plus (essentiellement via des concours), certaines réussites des certains entrepreneurs locaux  rayonnent à l'international (ETEYELO, Kivu Zik,E mart.cd, Wapimed, etc.) , les politiques s’emparent de la question,  et les grands groupes s'impliquent dans l'accompagnement des startups et d’innovation (Challenge Total, Orange social entrepreneur et tout récemment BRALIMA PME).

Ainsi, dans le cadre  de la première édition du Kinshasa Start-up Summit,  une journée  (le 23 Aout 2018) d'échanges entre des entrepreneurs, startups, innovateurs, investisseurs et corporate pour  explorer  les opportunités de business entre les acteurs tech et les grands groupes de Kinshasa;  Julisha propose  5 conseils pertinents aux startups pour réussir leur collaboration avec un corporate.

1. Se poser les bonnes questions: Identifier le bon partenaire et définir ses attentes


La collaboration startup et corporate n’est pas une mince affaire. Tout semble les opposer: Taille, chiffre d'affaire, couverture nationale, culture d’entreprise, rapport au temps, mode de travail, organisation hiérarchique, etc.

Pour initier une relation fructueuse. La startup, tout comme lorsqu’elle doit identifier les financeurs les plus adaptés à son projet, doit également  identifier les corporates avec qui il peut être pertinent de collaborer. À chaque opportunité rencontrée, elle doit se questionner sur ses attentes (vente, acquisition client, expérimentation technique, etc) et réfléchir à un projet cohérent avec sa taille et son stade de maturité, sans mettre la charrue avant les boeufs. Une fois le partenaire et le projet déterminés, il est important de vérifier que des ressources dédiées à la collaboration seront détachées de part et d’autre. Ainsi, le corporate a-t-il une ligne de budget et une équipe identifiée pour faire avancer le projet? La startup a-t-elle les ressources humaines nécessaires pour faire aboutir le projet?


2. Définir les règles du jeu 


Une fois que le contact est établi entre les deux parties, il sied de poser le périmètre de la collaboration. Toutefois, même s’il est nécessaire de poser le cadre et ses contours, il ne faut pas trop compliquer les choses avec trop de documents juridiques et contractuels, avant même de commencer.

 Pour que la collaboration avec le corporate puisse bien se dérouler, il est surtout important de comprendre en amont comment le partenaire fonctionne, quelles sont ses contraintes de calendrier, et en fonction  de cela déterminer un planning clair avec des échéances,et en prévoyant des indicateurs de performance. Toutefois, il faut intégrer l’idée que certains imprévus peuvent survenir. On reste avant tout dans une collaboration humaine. La définition d’un cadre séquencé permet à chaque partie de mieux se projeter et d’évaluer au démarrage l’implication attendue par son partenaire. Au cours de la collaboration, les échéances permettent de faire des points d’avancement et déterminer au fur et à mesure ce qui marche et ce qui marche moins bien, pour supprimer au maximum les frictions dès qu’elles se présentent. 

Le rapport au temps est un point où l’on rencontre souvent des discordes. Car si six mois représentent souvent pour un corporate un temps court, c’est souvent considéré comme un temps long pour une startup. De fait, il est nécessaire que la statup soit très transparente sur ses contraintes de temps, et les conséquences si les délais ne sont pas respectés. Ainsi le corporate, qui dispose souvent d’un temps incompressible de validation hiérarchique, pourra envisager des compromis au plus tôt. Ainsi, les départements innovation permettent souvent de sortir des process établis et de disposer de délais de décision plus courts, d’enveloppes budgétaires disponibles et de cycles de paiement plus réactifs.


3. Une relation Win-Win: Établir une juste rémunération


Le chiffrage de la collaboration n’était pas toujours une mince affaire. Surtout lorsqu'il s'agit d'une première expérience.

S'il est vrai que  beaucoup de startups acceptent encore de travailler gratuitement pour pouvoir afficher leur première référence et l’utiliser comme un levier de communication, même lorsque cela leur demande beaucoup de travail d’adaptation, il est indispensable que la startup soit rémunérée à la hauteur du travail fourni et de la valeur apportée au corporate. Les deux parties doivent intégrer le fait qu’il s’agit avant tout d’une relation business, pas d’une relation philanthropique!  Il est important que la startup chiffre  de  la manière la plus claire et  juste possible, les implications de la collaborations.

 Lorsque les projets sont conséquents et que le chiffrage l’est aussi, il sied de mettre en place des étapes intermédiaires avec différentes tranches, pour s’assurer que l’enveloppe du corporate ne soit pas dépensée dans des projets qui n’aboutiront pas forcement. Les startups ne doivent pas prendre  les corporates pour des vaches à lait en se disant que les grands groupes ont de l’argent et peuvent donc payer cher. D’une part comme de l’autre, il s’agit de trouver un équilibre gagnant-gagnant.


4. Maitriser l’ensemble du process de collaboration et de commercialisation


Il arrive parfois que certains projets nécessitent de passer par un tiers pour que la collaboration aboutisse. C’est notamment le cas des projets qui nécessitent l’engagement d’un client du corporate pour mener des tests, ou lorsqu’un expert technique externe doit être dépêché pour faire avancer le projet. Il est déjà difficile de mobiliser de manière intense et égale deux parties, alors en engager une troisième complique d’autant plus la tâche.

Ainsi, il appartient à la startup d'identifier, dès le départ, toutes les parties prenantes, et dans la mesure du possible, arriver à les impliquer  dès le début des négociations ou de la collaboration.   Les équipes commerciales des grands groupes,  privilégieront souvent une solution simple à comprendre et à vendre au détriment de solutions plus jeunes, plus innovantes et donc plus complexes à vendre


5. Anticiper la suite de la collaboration


Au-delà de la volonté de collaborer dans le cadre d’un projet pilote, il est important d’anticiper les enjeux qui pourraient découler d’un partenariat à plus grande échelle. En effet, si souvent les enjeux semblent souvent  être à faible impact, ils peuvent  très vite s’avérer stratégiques dans le cadre d’une commercialisation ou une industrialisation.

Pour éviter de se retrouver confronté à des divergences d’intérêt stratégiques au moment de déployer à grande échelle, il est nécessaire d’aborder dès le début de la relation la question de la prise de capital. En effet, certains corporate ne souhaiteront pas développer un partenariat stratégique sans intérêt capitalistique, alors que certaines startup ne voudront pas faire entrer de corporate dans leur capital pour ne pas limiter leur potentiel commercial ou leur capacité à lever des fonds auprès d’autres financeurs.
De même que pour la prise de capital, la question doit aussi se poser pour la marque blanche. Certains corporates n’envisagent pas un déploiement si ce n’est pas sous leur marque, quand les startups préfèrent souvent capitaliser sur leur nom. Si toutes les positions sont légitimes et qu’il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises positions, il s’agit de vérifier en amont que les intérêts sont alignés au-delà de la collaboration conjointe.

« On a souvent besoin d'un plus petit que soi », a écrit Jean de la Fontaine. Si, pour l'heure, en RDC,  les grands groupes semblent ne pas s’intéresser aux startups (celles qui ont fait leurs preuves); c'est en partie par manque de crédibilité. En effet,  si l’une des approches business les plus fructueuses aujourd’hui consiste à créer des partenariats entre start-up et grands groupes, la mise en place de leur collaboration ne peut être laissée au hasard. Les startups doivent faire preuve de sérieux. Si cela ne suffit pas, un tiers de confiance peut s’avèrer nécessaire pour assurer les bases d’une collaboration fructueuse.

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