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Startup, Pme Et Communication: Quelles Stratégies Adopter?

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Dans un marché très  concurrentiel et compétitif, gagner, fidéliser et accroître sa clientèle reste une préoccupation majeure pour toute entreprise peu importe sa taille ou son secteur.  Pour y arriver,  communiquer suffisamment efficacement  sur son produit ou service reste l'un des piliers essentiels. Certes, la communication d'une startup ou PME est un axe à ne pas négliger. 

Comment organiser, gérer et batir une stratégie decommunication quand on est PME ou start-up et qu'on n'a pas des gros moyens? Julisha vous offre des pistes de réponse.


Communiquer : une nécessité 


Un entrepreneur qui ne communique pas ou ne communique  plus est appelé à disparaitre sur le marché car il laisse son environnement dans l'ignorance de son offre et laisse les  autres communiquer (très souvent dans le mauvais sens)  à sa place.  

Il est très difficile pour un  entrepreneur de survivre sur le marché sans se soucier de la perception que le monde extérieur a de son entreprise, de son produit  ou service.   D'où est la nécessité de communiquer.

Une bonne communication est loin d’être une formalité où l’entrepreneur informe simplement le public sur son offre ou ses innovations. Il s'agit au contraire d'un élément stratégique pour gagner inéluctablement la confiance des multiples parties prenantes (prospects, clients, partenaires, Institutions étatiques, etc). Les mérites de votre produit ne suffisent pas pour la croissance de votre chiffre d’affaire, vous devez aussi savoir bien communiquer.


Le Déficit de communication : un fléau pour les entrepreneurs Congolais 


Beaucoup d’entrepreneurs locaux ont du mal à faire connaître leur produit ou service et se disent que la seule qualité de ce dernier suffit pour attirer, maintenir et accroître les ventes. Bien plus, les porteurs de projets congolais ont du mal à captiver l'attention non seulement  des potentiels  investisseurs mais aussi des potentiels partenaires. L'une des causes majeures à cet état de fait est le déficit de communication.  On ne communique pas assez ou pas du tout. On communique mal. On communique à gauche alors que notre cible est à droite. On communique blanc alors qu'en communiquant beige la cible sera plus emballée.

Aussi, il faut reconnaître que nous évoluons dans un contexte général assez contraignant : les start-up, PME ou porteurs des projets n'ont pas forcément les moyens de se procurer des services de communication de qualité avec les moyens dont ils disposent (coût des médias locaux très élevés). En outres, les pratiques locales en terme de communication commerciale doivent encore évoluer.

Bref, on communique mal!


Pourquoi communiquer sur son produit ?


Un entrepreneur est appelé à  établir une relation permanente avec son public cible, ses prospects, afin que ces derniers deviennent des clients réguliers et le cas échéant, deviennent même des ambassadeurs et défenseurs de votre marque. On le voit avec les entreprises Brassicoles qui investissent tellement dans leur communication qu'au delà de la qualité des produits, les consommateurs sont eux mêmes embarqués dans la propagande et la defense de leurs produits. Bien plus, voyez donc ce qui se passe avec les utilisateurs de Apple et ceux de Samsung. 

Ainsi, on communique pour valoriser son produit, son service ou encore son projet pour en donner la meilleure perception possible. Il faut savoir que les consommateurs payent en fonction de la perception qu'ils ont du produit. S'ils n'en perçoivent pas l'utilité ou si la perception que vous en donner ne leur convaint pas ; vous êtes mal barré.

Peu importe l'innovation, peu importe l'utilité, si vous communiquer mal ou pas du tout sur  votre produit ou service ; vous foncer dans un mur. Il est fort probable de proposer au public les mêmes produits que vos concurrents mais l’aspect qui vous distinguera de l’autre dans la guerre de la clientèle, c’est votre manière de communiquer. Il faut savoir que ce n’est pas le produit seul qui attire la clientèle au contraire c’est le message que l’on transmet du produit qui vous permet d’inciter un grand nombre des clients à se référer à vous. Vous voulez attirer plus des clients que vos concurrents, tachez à communiquer efficacement.


5 astuces  pour communiquer efficacement  lorsqu'on est Startup ou PME.


#1 Lancez votre communication en même temps que votre business (start-up ou PME)


L’un ne va pas sans l’autre. Les startups et PME congolaises négligent l'aspect communication lors du développement d'un produit ou seevice, ou encore d'un projet.En effet,  beaucoup d’entrepreneurs locaux  lancent leur campagne de communication après avoir développé leurs services et produits sans l’avoir préparée en amont. Cela s'explique essentiellement par la peur de se faire "piquer" l'idée ou le concept.

Ils attendent généralement la fin du développement du produit c’est-à-dire au moment du lancement final du service et/ou produit pour construire un plan de communication. Si l'utilisation de cette stratégie est légitime dans certains cas, il y a moyen de communiquer avant de lancer son produit tout en ne dévoilant pas ses cartes maîtresses.

Votre stratégie de communication doit se préparer en même temps que la préparation de votre levée de fonds ou votre pénétration sur le marché. Cette démarche peut convaincre et rassurer vos futurs investisseurs, business angels ou fonds d’investissements (Cela veut dire que l' entrepreneur sait où il va, qu’il a réfléchi à ce qu’il veut mettre en place et quels résultats il veut obtenir ) mais aussi elle met en confiance votre cible qui se prépare psychologiquement  à accueillir votre  produit ou service. 

Concrètement, cette démarche consiste à cibler les personnes que vous souhaitez atteindre et à adapter votre discours à leurs besoins et leurs attentes. Un exemple « Il s’agit d’assurer en amont sa présence sur les réseaux sociaux pour informer sa “communauté” de l’avancement du projet afin qu’elle y adhère ou de se placer avec elle dans une logique de création en lui permettant de tester et de participer à l’amélioration de ses produits. Cela permettra déjà d’en montrer le sérieux et la viabilité ».


#2 Utilisez les bons canaux de communication:


Selon qu'on est une start-up B To B ou B To C on utilisera pas forcément les mêmes canaux de communication. Pour une PME ou une  start-up en BtoB, il est d’usage à allouer très peu d'argent  à la communication. 

Nous pensons que peu importe le type de business, il est essentiel de miser sur 4 supports de communication à l'ère du numérique à savoir : des pages sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter), un site internet ou un blog et les bonnes vielles cartes de visite. Ce sont, à notre sens, les indispensables qu’il faut soigner à tout prix. Vos visuels devront être irréprochables. Ils seront gages de qualité, de sérieux et de professionnalisme de votre entreprise. 

Une fois ces éléments bien intégrés, vous pourrez lancer d’autres actions de manière progressive comme les relations presse, l’envoi de newsletters, la participation à des salons, l'organisation des événements, etc.


#3 Travaillez votre storytelling :


Partagez la genèse de votre entreprise pour démontrer la pertinence de votre business et marquer les esprits. Plus vous donnerez de sens à votre projet, plus votre identité de marque en sera renforcée.

Il s’agit de mettre en cohérence le fonds et la forme en valorisant votre parcours et les expériences de votre équipe. Le but : incarner votre entreprise pour gagner de la visibilité. « Avant d’adhérer à un projet, les gens s’intéressent avant tout à ceux qui l’ont construit, à leur histoire. A travers eux, ils y retrouvent des valeurs, une philosophie de vie, une vision du monde auxquelles ils s’identifient.

Tout passe par la manière de raconter une histoire en répondant à ces questions : pourquoi vous êtes-vous lancé dans ce projet, business ? Pour répondre à quels besoins ? Comment vous engagez-vous pour permettre à votre rêve d’entreprise de voir le jour ? Qu’est-cela dit de vous ? Comment vivez-vous vous-même vos produits, vos services ? Comment les appliquez-vous dans votre quotidien ? Cela fait partie du jeu. Les gens ont besoin d’y croire car derrière toute start-up, il y a une aventure humaine qu’il faut raconter et sur laquelle il est indispensable de mettre des visages. C’est le principe même du “story-telling”. 


#4 Engagez une communauté 


Faites participer pleinement toute partie prenante à la recherche et au développement de vos solutions (cibles, clients, prestataires, partenaires etc). Ils en seront flattés et cette démarche renforcera leur implication. Vous obtiendrez des feedbacks qui vous permettront de mettre en place des améliorations pertinentes.

Il s’agit de mettre en place une “cartographie de ses alliés” en allant sur le terrain, en rencontrant les médias clés, les “influenceurs” qui seront favorables à votre façon d’être et de faire. Ils serviront de relais pour parler de vous et de votre “bébé” autour d’eux. 


#5 Faites-vous accompagner


Parce qu'on est pas forcément expert pour communiquer, il est nécessaire de se faire accompagner et s’entourer d’experts dont c’est le métier.

Cela ne s’improvise pas!  Se faire accompagner vous permettra de travailler un plan de communication précis en fonction des supports et des cibles visés. « Même pour le digital, il est impératif de mettre en place une vraie stratégie de communication ». Cela permet de clarifier ses intentions et de se construire indirectement une feuille de route qui mettra en évidence les étapes clés à franchir.

Pour cela, il faut se poser les bonnes questions : Quels sont vos objectifs ? A qui voulez-vous vous adresser ? Comment voulez-vous en parler ? Avec quels outils ? Dès le départ, il est conseillé de consacrer un montant de son budget à la communication. C’est un investissement, certes, mais le résultat n’en sera que plus impactant.

Les moyens ne sont en rien une fin. Ce qui importe, c’est surtout la manière de penser une action de communication et l'utilisation des différents canaux. Grâce à la portée du web, il n’est pas toujours nécessaire d’investir des montants considérables pour obtenir des résultats.

Ces quelques conseils sont valables lors du développement de votre entreprise mais évoluent bien évidemment en fonction des résultats voulus et de votre stratégie. Evaluer vos performances afin de les réajuster ou identifier de nouvelles opportunités de communication.

En matière de communication, nous vous recommandons vivement d’être accompagnés par des experts car être communicant ne s’improvise pas !

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